Жесты самоконтроля. Жесты походки

Руки, заведенные за спину и сильно сжаты. Дpугая поза - сидя в кpесле, человек скpестил лодыжки и вцепился pуками в подлокотники типична для ожидания пpиема у зубного вpача. Жесты этой гpуппы сигнализиpуют о желании спpавиться С СИЛЬHЫМИ ЧУВСТВАМИ И ЭМОЦИЯМИ.

Общие и специфические хаpактеpистики осанки и походки человека тоже могут многое pассказать внимательному наблюдателю. Хоpошая, непpинужденная осанка свидетельствует о высокой воспpиимчивости и откpытости, способности к немедленному использованию внутpенних сил и о свободе от какого-либо огpаничения. Hеподвижность или напpяженность тела указывают на pеакцию самозащиты, избегание контактов, закpытость, часто чувствительность, а также на неловкое стаpание быть коppектным. Плохая, вялая осанка, сутулая спина, обнаpуживают покоpность, смиpение, угодничество. Позы конвенциального pода одна или две pуки в каpманах, pуки заложены за спину или скpещены на гpуди и т. д. свидетельствуют о недостатке самостоятельности я о потpебности в незаметном включении себя в общий поpядок.

Весьма инфоpмативна веpхняя часть тела человека. Hапpимеp, высоко поднятые плечи со слегка сутулой спиной и втянутым подбоpодком "говоpят" о беспомощности, неpвозности, хpоническом стpахе, неувеpенности и боязливости, плечи, спадающие впеpед, указывают на чувство слабости и подавленности, комплекс неполноценности.

Свободное опускание плеч свидетельствует о наступившем чувстве увеpенности, о внутpенней свободе, владении ситуацией. Отведение плеч назад означает pешимость действовать, чувство силы, активность, пpедпpиимчивость, неpедко пеpеоценку собственных возможностей.

Выпяченная гpудная клетка наблюдается у людей активных, с pазвитым ощущением собственной значимости, потpебностью в социальных контактах, впалая гpудная клетка часто указывает на известное pавнодушие, замкнутость, пассивность, покоpность и угнетенность.

Положение ног и ступней также может пpедоставить опpеделенную инфоpмации о состоянии и психологических качествах человека, Так, увеpенно стоящий на ногах человек ноги pасставлены не более, чем на две шиpины ладони, с pавномеpным pаспpеделением веса тела, свидетельствует, что это человек сильный "уpавновешенный, спокойный, твеpдого хаpактеpа, умеющий пpименяться к обстоятельствам. Hеподвижная, застывшая поза, пpи сильном напpяжении, указывает на плохую пpиспособляемость, упpямство, негибкое самоутвеpждение.

Изменчивая поза стоя, пpи недостатке напpяжения, о частой сменой опоpной ноги и позиции ступней, обнаpуживает недостаток твеpдости и дисциплиниpованности, ненадежность и боязливость. Покачивание на носках означает либо подготовку к активному движению, либо агpессивную установку, либо свидетельствует о заносчивости. Стойка "шиpоко pасставив ноги" указывает на потpебность в самоутвеpждении, шиpокие пpитязания, завышенную самооценку к часто - на чувство неполноценности.

Если походка или стойка хаpактеpизуются заметной повеpнутостью носков ног наpужу, то это говоpит "о чванливой походке", самомнении и самодовольстве "выступает павой". Если же носки загнуты вовнутpь, то это указывает на известную внутpеннюю слабость, относительный недостаток напpяжения, сомнение в своих силах.

Один из самых обычных жестов этого кластера - руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую (рис.31). Другая поза - человека, справляющегося с сильными чувствами и эмоциями, - скрещенные лодыжки и руки, вцепившиеся в подлокотники кресла (рис.32). Представьте себя в приемной у зубного врача. Посмотрите на ваши ноги: скрещены ли лодыжки? Если нет, то представьте, вы уже в кресле перед бормашиной. Теперь скрещены? Вероятно. В наших записях конфронтации между участниками мы много раз находили, что человек, сидящий в такой позе, сдерживается от того, чтобы пойти на уступки.

Когда человек принимает угрожающую позу, то мы полагаем, она должна заключаться в сдерживании «ударных» движений. Он схватывает себя за запястья или сдерживает всю руку, держа ее за спиной.

Рис. 32. Скрещивание лодыжек и ухватившиеся руки

СКУКА, ПРИНЯТИЕ, УХАЖИВАНИЕ. ОЖИДАНИЕ

Скука

«Мы часто прощаем того, кто наскучивает нам, но никогда - того, кому наскучиваем мы».

Ларошфуко

Осознание того, что потребности слушателей таковы, что вы либо удовлетворяете их, либо наскучите им, - часто это страшная вещь.

Оратор начинает перескакивать с темы на тему, а актера охватывает гнетущий страх. Однако когда мы говорим в маленькой группе и в неформальной обстановке, мы часто забываем об этих двух возможных реакциях и блестяще выполняем работу наскучивания нашей ком­пании. Человек, понимающий, как важно сохранять интерес своей аудитории, большой или маленькой, никогда не забудет следить за жес­тами, означающими скуку.

Постукивание по столу или по полу ногой, сюда же относится щелканье колпачком ручки и т.п.- все это жесты беспокойства. Неко­торые психиатры считают, что, когда мы неспокойны, тревожны, мы стараемся вернуться к прош­лым жизненным ситуациям, когда нам было спокойно и безопасно, например, во чреве матери. Тогда удары ее сердца звучали для нас так приятно. Поэтому мы создаем такой же тип звука, чтобы вернуть состояние спокойствия, и этим сообщаем о нашей потребности другим.

Рис. 33. Скука

Голова в руке, то есть голова лежит в ладони, глаза полупри­крыты (рис.33). Этот человек не старается скрыть свою скуку.

Машинальное рисование на бумаге: наш опыт свидетельствует, что интерес человека при этом снижается. Все, что мешает участникам разговора смотреть друг на друга, интерферирует с открытой коммуникацией. Поскольку же рисовальщики имеют склонность увлекаться рисунком и восхищаться своими геометрическими или абстрактными картинами, их способность слушать и соответственно процесс коммуникации оказываются под угрозой. Конечно, есть исключения в виде людей с абстрактным мышлением, руки которых чертят независимо от работы мысли, но следующую ее изгибам кривую; но, к сожалению, большинство бизнесменов, с которыми мы работаем, обладают конкретным мышлением.

Знание языка тела (значение различных жестов, мимики и т.д).

На Западе этому обязательно обучают менеджеров, начиная со среднего звена.

Для всех же остальных, вероятно это будет также интересно.

В данной статье приведено значение лишь очень немногих жестов из всего их многообразия.

Жесты открытости .

Среди них можно выделить следующие: Раскрытые руки ладонями вверх /жест, с вязанный с искренностью и открытостью/, пожимание плечами, сопровождающееся жестом открытых рук /обозначает открытость натуры/, растегивание пиджака /люди открытые и дружески расположенные к вам часто расстегивает пиджак во время разговора и даже снимают его в вашем присутствии/.

Hапример, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда чувствуют свою вину или насторожены, прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты заметили также, что во время успешно идущих переговоров их участники расстегивают пиджаки, распрямляют ноги, передвигаются на край стула блике к столу, который отделяет их от собеседника.

Жесты защиты /оборонительные/.

Ими реагируют на возможные угрозы, конфликтные ситуации. Когда мы видим, что собеседник скрестил на груди руки, следует пересмотреть то, чти мы делаем или говорим, ибо он начинает уходить от обсуждения. Руки, сжатые в кулаки также означают защитную реакцию говорящего.

Жесты оценки.

Они выражают задумчивость и мечтательность. Hапример, жест "рука у щеки" - люди, опирающиеся щекой на руку, обычно погружены в глубокое раздумье. Жест критической оценки - подбородок опирается на ладонь. указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы - ниже рта /позиция "подождем-посмотрим"/. Человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают /позиция "это замечательно!"/.

Hаклоненная голова - жест внимательного слушания. Так, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены - значит группа в целом не заинтересована тем материалом, который излагает учитель. Почесывание подбородка /жест "хорошо, давайте подумаем"/ используется, когда человек занят принятием решения. Жесты о очками /протирает очки, берет в рот дужку очков к т. п./ - это пауза для размышления. обдумывания своего положения перед тем как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос.

Расхаживание.

Жест, обозначающий попытку разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Пощипывание переносицы - жест, обычно сочетающийся с закрытыми глазами, и говорящий о глубокой сосредоточенности "напряженной мысли.

Жесты скуки.

Они выражаются в постукивании ногой о пол или щелкании колпачком авторучки. Голова в ладони. Машинальное рисование на бумаге. Пустой взгляд /"Я смотрю на вас, но не слушаю"/.

Жесты ухаживания, "прихорашивания".

У женщин они выглядят как приглаживание волос, поправление прически, одежды, рассматривание себя в зеркале и повороты перед ним; покачивание бедрами, медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины, поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам; балансирование туфли на кончиках пальцев /"в вашем присутствии я чувствую себя уютно"/, у мужчин - поправление галстука, запонок, пиджака, выпрямление всего тела, движение подбородком вверх-вниз к др.

Жесты подозрения и скрытности.

Рука прикрывает рот - собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу. Взгляд в сторону - показатель скрытности. Hоги или все тело обращены к выходу - верный признак того, что человек хочет закончить разговор или встречу. Потрагивание или потирание носа указательным пальцем - знак сомнения /другие разновидности этого жеста - потирание указательным пальцем за ухом или перед ухом, потирание глаз/

Жесты доминантности-подчиненности.
Превосходство может быть выражено в приветственном рукопожатия. Когда человек крепко пожимает вам руку и поворачивает ее так, что ладонь лежит поверх вашей, он пытается выразить нечто вроде физического превосходства. И, наоборот, когда он протягивает руку ладонью вверх, значит он готов принять подчиненную роль. Когда рука собеседника при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, а большой палец при этом снаружи - это выражает уверенность человеке в своем превосходстве.

Жесты готовности.
Руки на бедрах - первый признак готовности /его часто можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей очереди выступать/. Вариация этой позы в положении сидя - человек сидит на краешке стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются о колени /так сидят непосредственно перед заключением соглашения или. наоборот, перед тем, как встать и уйти/.

Жесты перестраховки.
Различные движения пальцев отражают различные ощущения: неуверенность, внутренний конфликт, опасения. Ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменяет палец авторучкой или карандашом и грызет их. Другие жесты этой группы - переплетенные пальцы рук, когда большие пальцы потирают друг друга; пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем как сесть, при собрании других людей.

Для женщин типичный жест придания внутренней уверенности - медленное и изящное поднятие руки к шее.

Жесты фрустрации.
Их характеризует короткое прерывистое дыхание, нередко сопровождающееся неясными звуками вроде стона, мычания и т. п. тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает часто дышать, и продолжает доказывать свое, может столкнуться с неприятностями/; тесно оплетенные, напряженные руки - жест недоверия и подозрения /тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет успеха/, руки тесно сжимают одна другую - значит человек попал в "переделку" например, должен отвечать на вопрос. содержащий серьезное обвинение против него/; поглаживание шеи ладонью /во многих случаях, когда человек защищается/ - женщины, обычно в этих ситуациях поправляют прическу.

Жесты доверчивости.
Пальцы соединены наподобие купола храма /жест "купол"/, что означает доверительность и некоторое сам довольство, эгоистичность или гордость /очень распространенный жест в отношениях начальник-подчиненный/.

Жесты авторитарности.
Руки соединены за спиной, подбородок поднят /так часто стоят армейские командиры, милиционеры, а также высшие руководители/. Вообще, если вы хотите дать понять свое превосходство, надо всего лишь физически подняться над оппонентом - сесть выше него, если вы разговариваете сидя, а, может быть, встать перед ним.

Жесты нервозности.
Покашливание, прочищение горла /тот, кто часто делает это, ощущает неуверенность, беспокойство/, локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук, расположенные прямо перед ртом /такие люди играют с партнерами в "кошки-мышки", пока те не дают им возможности "раскрыть карты", указанием на что служит убирание рук от рта на стол/, позванивание монетами в кармане, указывающее на озабоченность по поводу наличия или нехватки денег; подергивание себя за ухо - признак того, что собеседник хочет прервать разговор, но сдерживает себя.

Жесты самоконтроля.
Руки, заведенные за спину и сильно сжаты. Другая поза - сидя в кресле, человек скрестил лодыжки и вцепился руками в подлокотники /типична для ожидания приема у зубного врача/. Жесты этой группы сигнализируют о желании справиться с сильными чувствами и эмоциями.

Язык тела, выражаемый в походке.

Важнейшие - скорость, величина шагов, степень напряжения, связанные с ходьбой движения тела, постановка носков. Не забывать о влиянии обуви (особенно у женщин)!

Быстрая или медленная походка зависит от темперамента и силы побуждений беспокойно-нервные - оживленные и активные - спокойные и расслабленные - вяло-ленивые (например при расслабленной, обвисшей осанке и т.д.)

Широкие шаги (чаще у мужчин, чем у женщин): часто экстраверсия, целеустремленность, рвение, предприимчивость, деловитость. Скорее всего направлен на далекие цели.

Короткие, маленькие шаги (чаще у женщин, чем у мужчин): скорее интроверсия, осторожность, расчет, приспособляемость, быстрое мышление и реакции, сдержанность.

Подчеркнуто широкая и медленная походка - желание выставиться напоказ, действия с пафосом. Сильные и тяжелые движения всегда должны демонстрировать окружающим силу и значение личности. Вопрос: действительно ли?

Выражено расслабленная походка - отсутствие интереса, безразличие, отвращение к принуждению и ответственности, или у многих молодых людей - незрелость, недостаток самодисциплины, или снобизм.

Заметно мелкие и при этом быстрые шаги, нарушенные ритмически: взволнованность, боязливость различных оттенков. (Бессознательная цель: уклониться, уступить дорогу любой опасности).

Ритмически сильная походка, немного раскачивающаяся вперед-назад (с усиленными движениями бедер), притязающая на некоторое пространство: наивно-инстинктивные и самоуверенные натуры.

Шаркающая «провисающая» походка отказ от волевых усилий и стремлений, вялость, медлительность, ленность.

Тяжеловесная «гордая» походка, в которой есть что-то театральное, не совсем уместное, когда при медленной ходьбе шаги относительно малы (противоречие), когда верхняя часть тела держится подчеркнуто и слишком прямо, возможно при нарушенном ритме: переоценка себя, высокомерие, самовлюбленность.

Твердая, угловатая, ходульная, деревянная походка (неестественное напряжение в ногах, тело не может естественно раскачиваться): зажатость, недостаток контактов, робость - отсюда в виде компенсации излишняя твердость, перенапряженность.

Неестественно порывистая походка, подчеркнуто большие и быстрые шаги, заметное размахивание руками вперед-назад: имеющаяся и демонстрирующаяся активность - часто лишь бессодержательная занятость и старания по поводу каких-то собственных желаний.

Постоянное приподнимание вверх (на напряженных носках ног): стремление вверх, ведомый идеалом, сильной потребностью, чувством интеллектуального превосходства.

Осанка

Хорошая непринужденная осанка - в основе лежит высокая восприимчивость и открытость окружающему, способность к немедленному использованию внутренних сил, естественное доверие к себе и чувство безопасности.

Неподвижность или напряженность тела: реакция самозащиты, когда чувствуют себя не в своей тарелке и хотят отстраниться. Большая или меньшая стесненность, избегание контактов, закрытость, обращенное на себя состояние духа. Часто чувствительность (впечатлительность при потребности в оценке себя).

Постоянная натянутость и внешняя жесткость при известной холодности проявлений: чувствительные натуры, которые пытаются скрыться за видимостью твердости и уверенности (часто вполне успешно).

Плохая, вялая осанка: снаружи и внутри «повесить нос»

Сутулая спина: смирение, покорность, иногда угодничество. Это духовное состояние, которое подтверждается выражением лица, известным каждому.

Часто принимаемые позы конвенционального рода (например, одна или две руки в карманах, руки заложены за спину или скрещены на груди и т.д.) - если не сопряжено с состояниями напряженности: недостаток самостоятельности, потребность в незаметном включении себя в общий порядок. Часто наблюдается, когда несколько человек собирается в группу.

Язык тела - Плечевой пояс и верхняя часть тела

Комбинация: высоко поднятые плечи со слегка сутулой спиной и более-менее втянутым подбородком (более менее склоненная голова, втянутая в плечи): чувство угрозы и следующее из него защитное поведение: беспомощность, чувство «ощетиненности», страх, нервозность, боязливость. Если сохраняется постоянно, - это утвердившаяся черта, развившаяся от продолжительного пребывания в состоянии запуганности, например, при постоянной боязни родителей или супруга (домашнего тирана).

Плечи спадающие вперед - чувство слабости и подавленности, покорности, чувство или комплекс неполноценности.

Сжимание плеч вперед-наружу - при сильном страхе, ужасе.

Свободное опускание плеч - наступившее чувство уверенности, внутренней свободы, владения ситуацией.

Отжимание плеч назад - чувство силы, собственных возможностей, активности, предприимчивости, решимости действовать, нередко переоценка себя.

Попеременное поднимание и опускание плеч - невозможность что-то точно установить, сомнения, раздумья, скепсис.

Выпяченная грудная клетка (интенсивные вдохи и выдохи, постоянный большой остаток воздуха в легких):

«+»: сознание силы, сильное ощущение своей личности, активность, предприимчивость, потребность в социальных контактах.

«-» (особенно, если подчеркнуто): чванство, «надутый» человек, «дутые» намерения, переоценка себя.

Впалая грудная клетка (более интенсивное выдыхание, чем вдыхание, в легких минимальное количество воздуха) - часто плечи спадают вперед:

«+»: внутренний покой, определенной равнодушие, замкнутость, но все это в границах позитивного, так как проистекает из слабости побуждений.

«-»: слабое самочувствие, недостаток напора и жизненной силы, пассивность, покорность, угнетенность (особенно при общем упадке сил).

Руки упираются в бедра: потребность в усилении, упрочнении. Демонстрация другим своей твердости, уверенности, стабильности и превосходства: руки совсем не используются в споре, притязания на большое пространство. Вызов, бравада. Часто компенсация скрываемого чувства слабости или смущения. Действие усиливается при широко расставленных ногах и оттянутой назад голове.

Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь о что-либо, например, о стол, спинку стула, низкую трибуну и т.д.: это поддерживающее верхнюю часть тела движение для того, кто слабо стоит на ногах; в психологическом смысле - стремление к духовной опоре при внутренней неуверенности.

В общем можно утверждать, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны. Они выполняют роль «сторонников дьявола», так им очень нравится подавлять других людей. Те, кто находится в. угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут. Нередко можно увидеть человека в таком состоянии, идущего вдоль бордюра и как бы рассматривающего, что на нем лежит (рис.5).

Человек, шагающий, держа руки на бедрах, похож скорее на спринтера, чем на бегуна на дальние дистанции (рис.6). Он хочет достичь своих целей кратчайшим путем и за наименьшее время. Его внезапные вспышки энергии сменяются периодами летаргии, когда он планирует следующий решающий ход. Типичный образец - Уинстон Черчилль.

Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной (рис.7). Их походка очень медленна, они часто останавливаются, чтобы пнуть

камешек или даже поднять обрывок бумаги, перевернуть его и выбросить снова. Они как бы говорят себе: «Давай посмотрим на это со всех сторон».

Самодовольные, несколько помпезные люди могут сигнализировать о таком своем состоянии походкой, которую «прославил» Бенито Муссолини (рис.8). Их подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка при­нужденная, с расчетом произвести впе­чатление. Такое «вышагивание» подобает лидеру, подчиненные которого идут на шаг сзади, как утята за уткой. Это простое наблюдение много раз помогало кремленологам установить, кто есть кто сре­ди советских лидеров, а ФБР - среди мафии. Оно поможет и вам, если вы хотите иметь дело с пивным в какой-либо организации.

Пожатие рук

Мужчина может сказать своему приятелю: «Сейчас я покажу тебе, как пожимают руки настоящие мужчины». То есть существуют некоторые инструкции, как нужно брать руку другого, сжимать и отпускать ее. Но как пожимают руку настоящие женщины? Это важно, например, для женщин-бизнесменов, чья ^работа связана с людьми; но никто не учил их этому. И им приходится вырабатывать твердое рукопожатие, в том числе и для защиты от мужчин, по привычке демонстрирующих им «мужское рукопожатие».

Женщина, выражающая искрен­ние чувства другой женщине, особенно во время тяжелого состояния, не пожимает рук. Она мягко берет ее руки в свои и с соответствующим выраже­нием лица выражает свою симпатию (рис.9).

Типично американский тип руко­пожатия - «рукопожатие политика», обычная его форма - взять руку собе­седника правой, похлопать по плечу левой. Это еще более-менее приемлемо между двумя близкими друзьями, большинство же остальных людей чув­ствуют себя при этом крайне неудоб­но, тем не менее многие полити­ки упорствуют в употреблении этого жеста.

ОТКРЫТОСТЬ, ЗАЩИТА, ОЦЕНКА, ПОДОЗРЕНИЕ

Рассмотрев некоторые отдельные жесты, мы перейдем теперь к установкам и соответствующим им кластерам жестов. Рассмотреть все жесты, входящие в каждый кластер, невозможно, и поэтому мы постараемся дать основную идею каждого кластера, а кроме того, организовать их в противоположные пары.

Открытость

Среди многих жестов, выражающих ее, назовем открытые руки (рис. 10). Часто они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед: «Что вы от меня хотите?!».

Другой характерный жест,- рас­стегнутая куртка (пиджак и т.д.). Че­ловек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет ее в вашем присутствии. Открытость, как и другие аттитюды, заразительна, и это распространяется не только на людей, но и на животных: если во время драки один из дерущихся зверей ложится на спину, подставляет противнику живот, тот никогда не тронет его. Доктор Леон Смит, спе­циалист по сравнительной психологии, изучая поведение молодых волков, решил проверить это правило. Однаж­ды, когда зверь угрожающе направился к нему, он лег и подставил свой живот. «Волк потрогал мой живот зубами ти­пично собачьей ласке. Я не был поку­сан, зато был напуган почти до смер­ти»,- рассказывал он.

Анализируя видеозаписи, мы установили гораздо большее количество взаимного согласия среди людей в расстегнутых пиджаках, чем среди застегнутых на все пуговицы. Многие из последних в при­дачу сидели, скрестив руки на груди в защитном жесте. Те же, что меняли свое состояние в положительную сторону, бессознательно разжимали руки и расстегивались. Не застегивайтесь - и ваши взаимные цели будут достигнуты легче!

Кластер жестов-«идем вместе»: люди сидят, расстегнувшись, не скрещивая рук и ног, сдвинувшись к партнеру через разделяющий стол.

Защита

Скрещенные на груди руки. Их используют и дети, отрицающие инструкции родителей, и старики, защищающие свое право быть услышанными. Это - защитная стена или фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает и сильное влияние на других. В группе из четырех и более человек вы можете повлиять на всех них, скрестив руки. Сохраняйте эту позицию не

только когда слушаете, но и когда говорите, и вы увидите, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру, и открытая ком­муникация нарушится. Люди обычно не понимают этого простого жеста и продолжают «выключать» того, кого надо «включить» - он же сигнализирует нам, что выпал из разговора.

Если вы хотите узнать, занял ли ваш собеседник защитную позу или просто комфортно расположился, скрестив руки, посмотрите на его кисти. Расслаблены они или сжаты в кулаки (рис. 11)? Или стиснули одна другую так, что пальцы побелели (рис.12)?

Посадка на стул, при которой его спинка является как бы щитом (рис.13),а также ноги, заброшенные на стол, или одна нога - на ручку кресла: несмотря на кажущуюся неформальность и кооперативность позы, ваш партнер на самом деле демонстрирует доминантность или агрес­сию:-

Скрещенные ноги: есть два спосо­ба - европейский и американский, так называемая «цифра четыре» (рис.14).

Один наш участник семинара, быв­ший сотрудник разведки, рассказал, что много американских агентов провалилось во время Второй мировой войны в Гер­мании из-за своей привычки держать вил­ку в правой руке. Мы ответили ему, что немецкая контрразведка могла бы поймать агентов в два раза больше, если бы обра­щала внимание на «цифру четыре». Так

или иначе, но скрещивание ног во время конфронтации одним или обоими участниками означает, что она достигла наивысшей точки. Но среди всех наших записей таких конфронтации нет ни одной, успешно закончившейся согласием, при котором хотя бы один из участников продолжал сидеть скрестив ноги. Люди, скрестившие ноги,- это те, кто оказывает вам наибольшее соперничество, и поэтому они" требуют усиленного внимания. Если же при этом скрещены и руки - перед вами действительный противник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней - ей наскучила ситуация.

Оценка

Самые ошибочно интерпретируемые жесты - это те, которые мы называем жестами оценки, те, что связаны с задумчивостью, раз­мышлениями. Неясен не только знак оценки, но и наличие самого процесса раздумывания над тем, о чем идет речь. Ученик в школе, вперивший невидящий взгляд в свою учительницу, с напряженно выпрямленым телом, ногами, плотно стоящими на полу, на самом деле не слушает ее. Он отключился от нее, используя защитную технику «я весь внимание». А вот другой ученик, наклонившийся вперед, сидя на краешке стула, склонивший голову набок, оперев ее на руку,- он действительно слушает. Жест «Рука у щеки» (рис.15), напоминающий роденовского «Мыслителя», означает, что человек находится в со­стоянии размышления о чем-то.

Кластер жестов «критической оценки» (рис.16): цодбородок опи­рается о ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта. Если это сопровождается наклоном тела от партнера, то тон оценки критический, циничный, словом, негативный. Когда мы начинаем наш семинар, по этому жесту мы определяем, насколько трудным будет занятие.

Наклон_головы набок: еще Дарвин писал о том, что это связано с заинтересованностью. Это хорошо чувствуют женщины: наклон" головы создает впечатление интенсивного слушания. На наших семинарах, если головы большинства слушателей не склонены набок, мы чувствуем, что группе неинтересно занятие. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимум времени. Когда слушатели «теряют мысль», их головы поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, другим людям, и, наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально передают: «Достаточно».

Почесывание подбородка - размышление (оценивание: жест «хо­рошо, дайте мне прикинуть»), идет процесс принятия решения. Часто это сопровождается взглядом искоса, как бы желанием вдалеке увидеть ответ на проблему.

Жесты с очками. Один из негативных - взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там еще?» Другие жесты -средство выиграть время: медленное снимание очков, тщательное протирание стекол; некоторые могут проделывать это раз пять за час. Подобный жест - очки снимаются и человек начинает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-

либо предметом во рту сложно, то человек получает право отмал­чиваться. Кроме того, это означает, что человек ищет питания, возмож­но, в виде новой информации. Еще один жест с очками - быстрое сры­вание их и бросание на стол: «Ну, это уж слишком!» Если такой жест применяют в разговоре с вами -оставьте пока главный вопрос, снизьте напряжение, пока собесед­ник не наденет снова очки и не бу­дет способен «видеть» другие аль­тернативы.

Курители трубки имеют множество возможностей выражать свои установки во время этой слож­ной процедуры. Мы заметили, кстати, что значительное число из них - инженеры или ученые, или представители других областей, где жизненно важно абстрактное мышление. У них принятие решений занимает больше времени, чем у ориентированных на непосредственные факты курителей сигарет. В конфронтации тот, кто курит трубку, склонен как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выдавая своих позиций. А установка при­верженцев сигарет - «Давайте поскорее покончим с этим и перейдем к другим делам». Впрочем, к последним относится подавляющее большинство (примерно 10: 1) бизнесменов - они скорее конкрет­ные, чем абстрактные мыслители.

Многие люди - и для американцев это типично,- решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают прогуливаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль. Если он - ваш покупатель, не мешайте ему подумать - и он оценит ваше уважение к нему.

Захватывание носа в щепоть (рис.17). Этот жест, соединенный с закрыванием глаз, говорит о большой сосредоточенности над принимаемым решением.

^ Жесты самоконтроля

Один из самых обычных жестов этого кластера - руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую (рис.31). Другая поза - человека, справляющегося с сильными чувствами и эмоциями, - скрещенные лодыжки и руки, вцепившиеся в подлокотники кресла (рис.32). Представьте себя в приемной у зубного врача. Посмотрите на ваши ноги: скрещены ли лодыжки? Если нет, то представьте, вы уже в кресле перед бормашиной. Теперь скрещены? Вероятно. В наших записях конфронтации между участниками мы много раз находили, что человек, сидящий в такой позе, сдерживается от того, чтобы пойти на уступки.

Когда человек принимает угрожающую позу, то мы полагаем, она должна заключаться в сдерживании «ударных» движений. Он схватывает себя за запястья или сдерживает всю руку, держа ее за спиной.

Рис. 32. Скрещивание лодыжек и ухватившиеся руки

^ СКУКА, ПРИНЯТИЕ, УХАЖИВАНИЕ. ОЖИДАНИЕ
Скука
«Мы часто прощаем того, кто наскучивает нам, но никогда - того, кому наскучиваем мы».
Ларошфуко
Осознание того, что потребности слушателей таковы, что вы либо удовлетворяете их, либо наскучите им, - часто это страшная вещь.

Оратор начинает перескакивать с темы на тему, а актера охватывает гнетущий страх. Однако когда мы говорим в маленькой группе и в неформальной обстановке, мы часто забываем об этих двух возможных реакциях и блестяще выполняем работу наскучивания нашей компании. Человек, понимающий, как важно сохранять интерес своей аудитории, большой или маленькой, никогда не забудет следить за жестами, означающими скуку.

Постукивание по столу или по полу ногой, сюда же относится щелканье колпачком ручки и т.п.- все это жесты беспокойства. Некоторые психиатры считают, что, когда мы неспокойны, тревожны, мы стараемся вернуться к прошлым жизненным ситуациям, когда нам было спокойно и безопасно, например, во чреве матери. Тогда удары ее сердца звучали для нас так приятно. Поэтому мы создаем такой же тип звука, чтобы вернуть состояние спокойствия, и этим сообщаем о нашей потребности другим.

Рис. 33. Скука
Голова в руке, то есть голова лежит в ладони, глаза полуприкрыты (рис.33). Этот человек не старается скрыть свою скуку.

Машинальное рисование на бумаге: наш опыт свидетельствует, что интерес человека при этом снижается. Все, что мешает участникам разговора смотреть друг на друга, интерферирует с открытой коммуникацией. Поскольку же рисовальщики имеют склонность увлекаться рисунком и восхищаться своими геометрическими или абстрактными картинами, их способность слушать и соответственно процесс коммуникации оказываются под угрозой. Конечно, есть исключения в виде людей с абстрактным мышлением, руки которых чертят независимо от работы мысли, но следующую ее изгибам кривую; но, к сожалению, большинство бизнесменов, с которыми мы работаем, обладают конкретным мышлением.

Пустой взгляд («я смотрю на вас, но не слушаю»). Верный признак того, что человек спит с открытыми глазами, - отсутствие какого-либо движения вообще. Это крайняя степень скуки или полное безразличие.

Принятие

Как мы любим людей, которые согласны с нами и готовы принять нас, наши идеи и большую часть того, что мы вообще говорим и делаем! Грубое пробуждение наступает, когда они не видят вещи так, как мы, и сопротивляются нам. Когда это случается, то вместо того чтобы искать причину в том, что мы говорили или отказывались признать, мы ищем ее в каких-то базовых изменениях в нашем партнере.

Всегда трудно «читать» тех, кто близок нам и в основном с нами согласен. Поскольку мы не ждем от них оппозиции и они обычно мало нам угрожают, наше осознание их невербальной коммуникации страдает. Например, в отношениях мужа и жены такие нарушения коммуникации могут привести к трудностям. Но ответственный за них партнер совершенно не может ответить на такой вопрос: «Каким образом ваша жена дает вам понять, что она вами недовольна?» или «Как ваш муж сигнализирует вам, что ему лучше побыть одному?» В формализованной культуре типа довоенной Японии жена не могла вербально выражать свое недовольство мужем. Вместо этого она могла просто переставить цветы в вазе, чтобы показать свое настроение. Муж знал, как прочитать этот знак.

Главное - помнить, что жесты принятия и благоприятные ответы - это проявление временных аттитюдов, которые подвержены быстрым изменениям. Надо внимательно читать их каждую минуту и не полагаться на автоматическую поддержку - вот путь к лучшему пониманию.

Некоторые жестыиз этого кластера:

Руки, прикладываемые к груди (рис.34) - известный в течение тысячелетий, еще со времен Древнего Рима, жест честности и открытости. Римские легионеры приветствовали друг друга, прижав одну руку к сердцу, а другую подняв открытой ладонью к тому, к кому обращались.

Женщины, кроме формальных ситуаций, редко используют этот жест, кроме того, прижимание одной или двух рук к груди может означать у них защитную реакцию на внезапное удивление или испуг. Жест

Рис.34. Честность

Рис.35 Прерывающее прикосновение

прикосновения (рис.35). Те, кто только касается другого или берет его за плечо или руку, обычно хочет прервать его или подчеркнуть что-то. Другой вариант - успокаивающее прикосновение, обычно с соответствующим вербальным сопровождением. Но жест, который нам нравится больше всего,- это когда человек прикасается к нам, чтобы показать симпатию и то, как хорошо ему в нашей компании.

Приближение к другому человеку - желание быть ближе к нему или желание вместе работать над рассматриваемым вопросом. Надо только замечать, если партнер начинает отодвигаться - тогда ему этого не хочется.

Этот жест сигнализирует также третьим лицам, что разговор для них закрыт. Вот, например, Джо и Хэнк обсуждают деловые вопросы на вечеринке. Они стоят, глядя друг другу в лицо, ступни параллельны, и на очень короткой дистанции. Другими словами, они стоят в закрытой позиции, делающей невозможным присоединение третьего участника - всем видно, что они ведут частный разговор, хотя в нем нет ничего конфиденциального, и они бы только приветствовали новых участников.

В качестве контраста - Говард и Джон стоят неподалеку в открытой позиции с телами, развернутыми наружу. Такая позиция ведет к образованию кружка из четырех, пяти и даже более человек, принимающих участие в разговоре.

«Так я чувствую себя свободней» и мужской прихорашивающийся жест

Ухаживание

Этот кластер жестов мы называем «прихорашиванием». У женщин наиболее обычные - приглаживание или поправление волос, одежды; рассматривание себя в зеркало, повороты перец ним или взгляд на себя сбоку, покачивание бедрами; медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины; поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам. Балансирование туфли на кончиках пальцев говорит мужчине: «В вашем присутствии я чувствую себя уютно». Если вы хотите это проверить, сделайте что-нибудь, чтобы женщина почувствовала себя неуютно, и вы увидите, как быстро туфля будет надета.

Другие женщины выражают то же самое, сидя, подогнув одну ногу под себя (рис. 36). Прибавьте к этому прямой контакт глаз. и вы поймете, что леди определенно вами заинтересована.

Мужчины также используют жесты прихорашивания. Они поправляют галстук (рис.36), запонки, пиджак, подтягивают носки, если они спустились, и т.п.; выпрямляют тело, двигают подбородком вверх-вниз - все, чтобы получше преподнести себя другим.
Ожидание

Потирание ладоней (рис. 37). Другой жест, не такой очевидный - медленное вытирание влажных ладоней о ткань. Здесь говорят уже не столько ожидания и надежды, сколько нервозности.

Скрещивание среднего и указательного пальцев - еще одно воспоминание из детства, магический знак против всего плохого, показывающий также собственную искренность. У взрослых это обычно очень легкое, быстрое движение.
^ ОТНОШЕНИЯ И СИТУАЦИИ
Невербальные значения могут меняться в зависимости от того, когда, где, кто икак использует жест. Мы перейдем теперь к рассмотрению аттитюдов и кластеров жестов в соответствии с жизненными ситуациями.
^ Родитель и ребенок

Модусы невербальной коммуникации - здесь часто уровень звука и децибелы. Послания передаются с помощью таких вещей, как хлопанье дверьми, громкие звуки музыки и вопли. Как и считается в обыденном сознании, матери лучше понимают невербальное поведение своих детей, чем отцы. В нашем исследовании, кроме того, было установлено, что все родители лучше всего распознают попытки солгать или что-то скрыть от них. Так же считают и сами дети. На вопрос, кого легче всего обмануть, они единодушно называли дедушек и бабушек.

Рис.37. ^ Почесывание руки - жест ожидания
Влюбленные

В помещении, наполненном людьми, можете ли вы сказать, кто из них в браке, а кто, - нет, между кем - сильная любовная связь, а между кем - нет; кому удобно с другими, а кому - нет; и кто лучше чувствовал бы себя поодиночке, каждый в своей компании, а кто - нет?

Любовь хорошо подходит одним и плохо другим. Мы заметили, что для тех, для кого она полна смысла, специфичны определенные позы и жесты (рис. 38-40).

В группе замужние женщины сильнее, чем незамужние стремятся к общению с другими женщинами, тогда как незамужние - с мужчинами. Очень редко можно увидеть двух беседующих незамужних женщин, а если это и случается, то ненадолго.

Пары, не состоящие в браке, стремятся оставаться вместе в течение всего вечера, как бы сигнализируя окружающим, что они принадлежат друг другу. Пары, которые недавно поссорились и еще не успели толком наладить отношения, общаются друг с другом формально, и если отвечают на улыбку улыбкой, то между губ не видны зубы. В общем, в паре, переживающей не лучшие свои времена, редко прикасаются друг к другу, а если кто-то и делает, то второй быстро отдергивает руку или кисть руки, к которой притронулись. Как мы это уже говорили, прикосновение показывает права собственности и является жестом уверенности или подстраховки. Прикасающийся может поддержать адресата, уловив его потребность в уверенности. Если пара находится в хороших отношениях, то одно хорошее объятие порождает другое.

Многое можно сказать также по взаимному расположению стульев или кресел членов пары, допускающему или нет возможность присоединения к ним других собеседников.

Рис.40. Когда слова не нужны
Кроме непосредственно ухаживания, А. Шефлен выделил также действия, призывающие к нему. Для женщин, среди прочих, это наклон головы, скрещивание ног, расположение рук на бедре, демонстрация запястий или ладоней, расправление груди, медленные поглаживающие движения пальцев по бедру или запястью.
^ Незнакомые люди

Эрвинг Гоффман сделал интересное наблюдение в книге «Поведение в публичных местах»: «Можно утверждать в качестве общего правила, что знакомые люди в ситуации общения находят причины не смотреть в лицо друг другу, в то время как незнакомые постоянно это делают». Детерминирующим фактором в общении между двумя незнакомыми людьми является желание включиться, быть вовлеченным в это общение. Например, поздно ночью в метро в пустом вагоне, если они не желают вовлеченности, два человека будут стараться не вступать в контакт глаз, поскольку он означает признание, часто предшествующее разговору и вовлеченности. Не глядя друг на друга, эти два пассажира передают сигнал отсутствия интереса друг к другу, хотя, может быть, каждый боится партнера. Если же желание вовлеченности есть, то человек после первого взгляда на другого откашливается, мигает и говорит какую-либо незначительную фразу, типа: «В подземке мало народу по ночам» или «Чувствуешь себя странно, не будучи окружен со всех сторон толпой».

Невербальные сигналы по отношению к незнакомым людям различаются и в разных городах. На Юге в небольших городках гораздо чаще улыбаются, кивают, тепло говорят «привет» и т.п. Поэтому житель оттуда, впервые попав на Север в огромный город, удивляется кажущейся ему холодности прохожих.
^ Начальник - подчиненный

Желание занимать главенствующее положение может выразиться уже в первом рукопожатии. Если кто-то твердо схватывает вашу руку и поворачивает ее так, что его рука оказывается прямо над вашей, то он пытается добиться физического доминирования. Если же он поворачивает вашу руку наоборот, в том числе уже протягивает свою руку ладонью вверх, то он демонстрирует желание принять роль подчиненного.

В общении начальник-подчиненный часто встречаются жесты типа «захват территории» (ноги на стол), возвышения (начальник встает над сидящим подчиненным). Если подчиненный не понял и этого, то начальник может встать или взять папку с бумагами, раскрыть ее и посоветовать тому идти заниматься своими делами. Не стоит доводить дело до этой стадии.

Рис.41 показывает руководителя, озабоченного множеством проблем. Если вы видите своего босса в такой позе, то лучше не подходить к нему еще и с вашими трудностями.

На рис.42 тот, кто стоит,- начальник. Обратите внимание на признаки его доминантности: он стоит, к тому же сзади стола, то есть на личной территории подчиненного, и держит руку в кармане, большой палец наружу - характерный жест уверенности и авторитета, общий для Европы и США.